El proceso de 4 etapas para controlar la negociación antes de su comienzo

El proceso de 4 etapas para controlar la negociación antes de su comienzo

Deepak Malhotra, profesor de Business Administration, en Harvard Business School, en la edición de diciembre de Harvard Business Review, opina que numerosos libros y artículos ofrecen consejos que pueden ayudar a los negociadores para evitar que cometan errores durante la negociación. Pero algunos de los fallos más notorios ocurren antes de que los participantes en […]

Negociando con el Diablo

Negociando con el Diablo

Por el Prof. Julio Sergio Ramírez. ¿Cuándo negociar con alguien a quien usted considera perverso? En este y un próximo artículo, utilizaremos algunos de los conceptos de Robert Mnookin, de Harvard, y varios otros creados por el autor de estos artículos. Este primer artículo presenta los conceptos y el segundo ilustra su uso. Algunas guías para negociar […]

Robert Cialdini y 6 Principios de la Infuencia

Robert Cialdini y 6 Principios de la Infuencia

Robert B. Cialdini es el psicólogo social más citado del mundo, particularmente gracias sus 6 principios de la influencia. Cialdini (27 de abril de 1945) es escritor, y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona. Estudió en la Universidad de Columbia y se doctoró en la Universidad de Carolina del Norte, y actualmente […]

Comunicación no verbal y lenguaje corporal en la negociación

La comunicación humana es un proceso continuo de relación, que engloba en la mayoría de los casos, un conjunto de formas de comportamiento, a veces, independientes de nuestra voluntad. No es necesario que toda trasmisión de información sea consciente, voluntaria y deliberada de hecho, cualquier comportamiento en presencia de otra persona constituye un vehículo de […]

Generar Confianza Vendiendo: El Decálogo del Win-Win

A menudo la gente piensa que ventas y confianza son términos incompatibles. Por contra, algunos piensan que la confianza es algo que se desarrolla con el tiempo para poder vender más adelante, más veces, y a más clientes. Otros buscan un punto medio entre ambos extremos, y piensan que es necesario generar confianza en las […]