Deepak Malhotra, profesor de Business Administration, en Harvard Business School, en la edición de diciembre de Harvard Business Review, opina que numerosos libros y artículos ofrecen consejos que pueden ayudar a los negociadores para evitar que cometan errores durante la negociación. Pero algunos de los fallos más notorios ocurren antes de que los participantes en […]
Por el Prof. Julio Sergio Ramírez. ¿Cuándo negociar con alguien a quien usted considera perverso? En este y un próximo artículo, utilizaremos algunos de los conceptos de Robert Mnookin, de Harvard, y varios otros creados por el autor de estos artículos. Este primer artículo presenta los conceptos y el segundo ilustra su uso. Algunas guías para negociar […]
Robert B. Cialdini es el psicólogo social más citado del mundo, particularmente gracias sus 6 principios de la influencia. Cialdini (27 de abril de 1945) es escritor, y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona. Estudió en la Universidad de Columbia y se doctoró en la Universidad de Carolina del Norte, y actualmente […]
La comunicación humana es un proceso continuo de relación, que engloba en la mayoría de los casos, un conjunto de formas de comportamiento, a veces, independientes de nuestra voluntad. No es necesario que toda trasmisión de información sea consciente, voluntaria y deliberada de hecho, cualquier comportamiento en presencia de otra persona constituye un vehículo de […]
A menudo la gente piensa que ventas y confianza son términos incompatibles. Por contra, algunos piensan que la confianza es algo que se desarrolla con el tiempo para poder vender más adelante, más veces, y a más clientes. Otros buscan un punto medio entre ambos extremos, y piensan que es necesario generar confianza en las […]
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