Por Jaime Gamoneda
Llevo más de 14 años fuera de España y soy un alto directivo español que pertenece a esa generación que, terminando los estudios durante de la crisis del 2008, tuvo que salir del país en busca de oportunidades. Realicé estudios de Economía y Ciencias Sociales en Madrid y Londres para terminar en 2017 un MBA en la prestigiosa Universidad Bocconi de Milán. En 2019 fui nombrado el nuevo ejecutivo industrial más joven de Italia y actualmente, soy Chief Commercial Officer & Brand Director de un grupo industrial italiano que se dedica en exclusiva a la inversión tecnológica en la industria del café.
A lo largo de mi carrera, al confrontarme con otros directivos y ejecutivos, fui dándome cuenta que mi trayectoria puede ser de aliento para aquellos jóvenes managers que quieran acelerar sus pasos en el camino hacia la alta dirección. Por lo tanto, uno de mis propósitos en esta etapa de mi vida es compartir aprendizajes para poder poner a disposición de aquellos que lo necesiten la información que yo no encontré en los inicios de mi carrera.
A lo largo de más de 14 años de experiencia profesional, he tenido la oportunidad de formar parte de diversas industrias y en las cuales he cubierto distintos roles, lo que me ha permitido adquirir una visión global del liderazgo, la estrategia comercial y la gestión empresarial. Hoy quiero compartir algunas reflexiones clave para aquellos jóvenes ejecutivos que buscan trazar una trayectoria sólida y sostenible en el mundo empresarial.
Mi carrera comenzó en el sector de la moda, en Dolce & Gabbana en Italia, en el 2011 donde entendí que el aprendizaje no es solo operativo, si no que requiere grandísimas dotes de observación para poder identificar las buenas prácticas que los niveles ejecutivos han adquirido durante su carrera, como se dice en Italia; “aprende el arte y no cansarte”. Gracias al equipo de profesionales que encontré en D&G pude desmitificar la idea de que para poder vender necesitas solo carisma y saber usar bien vocablos hiperbolizados. Descubrí que para llegar a la excelencia comercial habìa que tomar un enfoque estructurado y metódico, basado en principios “científicos” que me ayudara a crear una estructura razonada, sin dejar de cultivar las competencias relaciones y entender el factor humano.
Posteriormente, tuve la oportunidad de entrar en un grupo industrial internacional con ventures diversificadas en el sector de las maquinarias para la restauración. Esta experiencia fue clave para desarrollar una visión adaptativa y global, especialmente en entornos de cambio. Dos años después de mi llegada, la compañía fue adquirida por Ali Group, un grupo empresarial industrial con un facturado superiores a los 1.700 millones de euros. Durante esta etapa, aproveché para implementar lo aprendido en mi experiencia previa, aplicando un enfoque estratégico centrado en el análisis del mercado y en la maximización de los activos internos de la organización.
Aprendimientos sobre el posicionamiento competitivo
Durante esta experiencia, comprendí que el diseño de estrategias que atendieran de forma efectiva a las necesidades de la empresa, no podían ser desarrolladas sin una comprensión holística de las dinámicas de mercado, lo que, para mi, en este periodo me implicó analizar:
- Segmentación del mercado: identificar los segmentos clave y crear un ranking basado en la prioridad según su potencial de generar rentabilidad y rating de éxito.
- Benchmark competitivo: estudiar la propuesta de valor y el posicionamiento del producto y de la marca de la competencia en cada segmento de mercado.
- Valor del cliente: determinar cuales son las características del producto/servicio que generan mayor valor y fidelización en los distintos segmentos y perfiles de clientes.
- Modelos de compra: identificar patrones de consumo, factores que influyen la decisión e interlocutores clave en el proceso de decisión.
- Coste de ganancia y mantenimiento de la clientela: prever el coste de creación de nuevos clientes y fidelizar los existentes generando valor tramite el producto y la marca
Sin embargo, una lección aún más importante fue que para desarrollar con eficacia una estrategia hacia el mercado, es esencial un conocimiento interno profundo de la empresa: entender a las personas, los procesos de operaciones, las capacidades de la organización y las dinámicas que determinan los resultados. Este enfoque holístico fue esencial en mi evolución profesional, desde Business Developer hasta Regional Manager, pasando por la gestión estratégica y operativa de mercados internacionales como Export Manager.
Inversión en Formación
Sabiendo que mi educación financiera necesitava ser perfeccionada para poder dessarollar estrategias eficaces, en 2016 inicié un MBA en la Universidad Bocconi, siendo esta una de las inversiones más valiosas en mi vida. Esto me permitiò:
- Mejorar habilidades analíticas: aplicar modelos financieros avanzados para verificar la viabilidad y sostenibilidad de iniciativas estratégicas
- Integrar enfoques interdisciplinarios: desarrollar sinergias entre marketing estratégico y gestión financiera para maximizar el retorno de inversión.
- Priorizar eficiencia operativa: entender cómo la mejora de procesos y el incremento volúmenes bien gestionados pueden superar el margen unitario como fuente de rentabilidad.
Transformación de organizaciones y segmentación de la clientela
Posteriormente, afronté un nuevo desafío en la industria de materiales avanzados al liderar una organización centrada en la producción de moldes de celulosa para la creación de piel sintética para aplicaciones en sectores como: moda, automoción o arquitectura que generaba unos 80 millones de Euros. Una de nuestras primeras medidas fue reestructurar la organización comercial interna pasando de un modelo basado en áreas geográficas a uno especializado por segmentos de mercado. Al mismo tiempo, transferimos las funciones de marketing de centralizadas a descentralizadas basadas en las áreas de aplicación y segmentos de productos específicos.
Estos cambios generaron resultados medibles y tangibles:
- Incremento del revenue: mejoramos la conexión con las necesidades del cliente, incrementando el indice de conversión de ventas.
- Optimización de costos: reducción de reclamos de calidad y garantía gracias a un entendimiento más claro de las necesidades del mercado.
- Customer satisfaction: un neto incremento en la percepción de la profesionalización y del valor percibido de nuestros productos por parte de los clientes.
Puedo afirmar que esta experiencia solidificó mi perfil como líder estratégico y la empresa me recompensó con una mejora contractual de ejecutivo a alto directivo. Esto me permitió ser nombrando el nuevo industrial executive mas joven de Italia de ese año, abriéndome puertas a roles mas grandes en otros sectores industriales, ya que después, tuve la posibilidad de prestar mi experiencia a un conglomerado de empresas italiano como Business Unit Director con un facturado cercano a los 100 millones de Euros.
Conclusión: El Modelo de Liderazgo Estratégico
Hoy, como Chief Executive Officer y Brand Director de VEA Group, sigo aplicando las lecciones aprendidas:
- El conocimiento es poder: no solo del mercado, sino también de las capacidades internas, los procesos y de las personas que forman tu organización.
- Estrategias basadas en datos: tomar decisiones informadas que combinen visión financiera y enfoque comercial.
- Adaptación al cambio: la flexibilidad estratégica y personal son es esencial en entornos empresariales dinámicos y en situaciones socioculturales cambiantes.
- Riesgo calculado: innovar significa asumir riesgos, pero siempre respaldados por análisis sólidos.
- Ser líderes coherentes: ser un ejemplo y pensar antes de actuar, teniendo en mente que el bien colectivo tiene mas peso que el singular
- La positividad y la resilencia son el resultado de la profesionalización: los conocimientos y la experiencia te ayudan a ver las cosas en un modo distinto
Espero que mi experiencia sea útil para aquellas personas que quieran focalizar su carrera hacia un desarrollo profesional con valores y sostenible en el tiempo.
