Negociar con el cerebro
Comparte

Estos días estoy preparando material para un seminario sobre Negociación. En uno de los temas se habla del papel del cerebro, propio y ajeno, en la negociación. Hay mucho que contar , pero en una charla informal con participantes me preguntaron: ¿Qué debo de controlar en una negociación de mi cerebro? A veces me pongo “zen” en parte para señalar una paradoja, en parte porque sospecho que a mis alumnos les hace gracia ese tema. Así que la respuesta fue: “Tu punto fuerte es tu punto débil”.

Si tu “lenguaje cerebral”, son los datos y los números, si eres muy exacto, si eres de hemisferio izquierdo (cortical, quizás). Serás muy bueno a la hora de cerrar los acuerdos y establecer garantías. Pero en toda negociación hay un momento de caos. Los datos no son fiables y pueden cambiar y la información es parcial. Hay que reprimir esa sensación de engaño y estafa cuando los datos cambian.

Si eres de hemisferio izquierdo (límbico quizás) tu lenguaje son los procesos. Un imagen global y luego todo son etapas. Puedes negociar la planificación de la negociación, algo que es clave. Pero cambiar lo planificado forma parte de la naturaleza de la negociación. Si te atienes a una “hoja de ruta” puede que tengas razón, pero va a ser un obstáculo para la negociación.

Si no puedes evitar el comunicar, hemisferio derecho, límbico, tal vez (esto empieza a tomar tonillo de horóscopo) la comunicación es clave en la negociación… sobre todo el arte de preguntar y escuchar. Hay que controlar las ganas de hablar sin control. Puedes ofrecer demasiada información a cambio de nada.

Por último si eres extremadamente creativo, hemisferio derecho cortical, puedes ayudar a crear valor en una negociación. Algo fundamental, pero hay un momento en el que hay que cerrar los acuerdos y situarlos en el presente. Hay que reprimir esas ansias de vivir en el futuro.

Todos tenemos debilidades y fortalezas para negociar; lo dicho: “lo que te hace fuerte, te hace débil”.

Fuente: Sergio Cardona Herrero “Negociar con el cerebro


Comparte

Leave a Reply

Your email address will not be published.

Notificarme los nuevos comentarios por correo electrónico. Tambien puedes suscribirte sin comentar.

 

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.