La fijación de los precios es el factor más importante para la obtención de beneficios en las compañías proveedoras de servicios B2B (business-to-business). Sin embargo, quizá precisamente por esto las empresas han sido muy cautelosas en este campo y han acumulado creencias erróneas que limitan su competitividad.
Bain & Company ha identificado cuáles son las cinco ideas erróneas que más han calado en las empresas B2B en cuanto a la fijación de precios:
• Nuestros productos son de consumo masivo, por lo que debemos aceptar los precios vigentes en el mercado.
• No podemos responder de manera eficaz ante los nuevos modelos de negocio disruptivos –y mucho menos averiguar si deberíamos ser nosotros el disruptor -sin poner en peligro nuestro negocio principal.
• No podemos limitar las negociaciones sin afectar a la capacidad de nuestro equipo de ventas para cerrar acuerdos.
• Tenemos que mantener los descuentos para motivar a nuestros socios, a pesar de que esos descuentos crean complejidad y oscurecen nuestra visión de la rentabilidad.
• No importa si nuestro listado oficial de precios es competitivo, porque finalmente nuestros productos y servicios alcanzan el precio óptimo tras fuertes descuentos.
Afortunadamente, la experiencia de empresas líderes en mercados de todos los sectores -desde productos químicos a tecnologías para instrumentos de precisión- apunta varias maneras de escapar de estos “grilletes” que se autoimponen algunas compañías. Las empresas B2B generalmente tienen mucho más flexibilidad en los precios de la que creen, como explica esta infografía:
Podéis leer y descargar el informe completo en este link:
http://www.bain.com/publications/articles/clearing-the-roadblocks-to-better-b2b-pricing.aspx
