Artículos de Liderazgo

Robert B. Cialdini es el psicólogo social más citado del mundo, particularmente gracias sus 6 principios de la influencia. Cialdini (27 de abril de 1945) es escritor, y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona.

Estudió en la Universidad de Columbia y se doctoró en la Universidad de Carolina del Norte, y actualmente es muy conocido por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión.

Las 6 reglas de la comunicación persuasiva de Cialdini se basan en aprovechar algunos patrones de conducta interiorizados de manera colectiva en la psique humana, con el fin de influir en el comportamiento del interlocutor. Se trata de resortes naturales que surgen de heurísticas más que de procesos lógicos o de reflexiones.

Imagen: Open Salon

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La comunicación humana es un proceso continuo de relación, que engloba en la mayoría de los casos, un conjunto de formas de comportamiento, a veces, independientes de nuestra voluntad. No es necesario que toda trasmisión de información sea consciente, voluntaria y deliberada de hecho, cualquier comportamiento en presencia de otra persona constituye un vehículo de comunicación.

La educación y las buenas maneras son muy importantes en una negociación; pero a veces nuestros gestos dicen lo contrario. La comunicación no verbal dice mucho de nuestro interlocutor. A veces se dice una cosa pero con los gestos se comunica otra. Hay que estar “coordinados” a la hora de hablar y gesticular.

Imagen: Blog de Flavio Rojas. Leer el artículo completo

“Los hombres casi siempre caminan por vías que otros abrieron y proceden en sus acciones por imitación.

Aunque no puedan seguir estrictamente los caminos de los otros ni superar el talento de aquellos que imitan, el hombre prudente debe seguir siempre los caminos abiertos por los grandes hombres e imitar a los más excelsos, de modo que aunque no se les compare, al menos se les aproxime.” – Nicolás Maquiavelo, en “El Príncipe”

Cuando empecé a visitar Lisboa, de niño, en la década de los sesenta del siglo pasado, uno de los paseos era hacer la travesía del Tajo, mirar la ciudad desde el río, irse hasta la otra orilla y tapear por allí. Recuerdo que, en el muelle de embarque, junto a los barcos “cacilheiros”, estaba siempre un hombre vestido de blanco, vendiendo caramelos que transportaba en una cesta, semejante a las que se usaban en mi Sevilla para vender cigalas y gambas. Me acuerdo, en particular, de su pregón: “Cada color su paladar.” ¡Y cuántos me parecían los colores! Leer el artículo completo

La mayor parte de la literatura sobre la administración de empresas y la gestión de personas se fundamentan sobre ideas erróneas respecto al liderazgo y la jerarquía, centrándolo en el poder o la dominancia, aunque sea de una manera encubierta y en nombre del “humanismo”. Proliferan gurús y expertos que te aconsejan cómo manipular a los que te rodean. Por lo general, estos mensajes no tienen en cuenta otro tipo de motivaciones importantes para la especie humana como son el prestigio, el valor de las relaciones personales o la lealtad. En experimentos con primates no-humanos, se ha demostrado que éstas son fuerzas poderosas de la dinámica social.

Un grupo de gorilas acude a la llamada del líder para ir a buscar más comida en el Parque Nacional de los Volcanes en Ruanda. (Imagen: usuario de Flickr). Leer el artículo completo