Negociar con el cerebro

Estos días estoy preparando material para un seminario sobre Negociación. En uno de los temas se habla del papel del cerebro, propio y ajeno, en la negociación. Hay mucho que contar , pero en una charla informal con participantes me preguntaron: ¿Qué debo de controlar en una negociación de mi cerebro? A veces me pongo «zen» en parte para señalar una paradoja, en parte porque sospecho que a mis alumnos les hace gracia ese tema. Así que la respuesta fue: «Tu punto fuerte es tu punto débil».

Si tu «lenguaje cerebral», son los datos y los números, si eres muy exacto, si eres de hemisferio izquierdo (cortical, quizás). Serás muy bueno a la hora de cerrar los acuerdos y establecer garantías. Pero en toda negociación hay un momento de caos. Los datos no son fiables y pueden cambiar y la información es parcial. Hay que reprimir esa sensación de engaño y estafa cuando los datos cambian.

Si eres de hemisferio izquierdo (límbico quizás) tu lenguaje son los procesos. Un imagen global y luego todo son etapas. Puedes negociar la planificación de la negociación, algo que es clave. Pero cambiar lo planificado forma parte de la naturaleza de la negociación. Si te atienes a una «hoja de ruta» puede que tengas razón, pero va a ser un obstáculo para la negociación.

Si no puedes evitar el comunicar, hemisferio derecho, límbico, tal vez (esto empieza a tomar tonillo de horóscopo) la comunicación es clave en la negociación… sobre todo el arte de preguntar y escuchar. Hay que controlar las ganas de hablar sin control. Puedes ofrecer demasiada información a cambio de nada.

Por último si eres extremadamente creativo, hemisferio derecho cortical, puedes ayudar a crear valor en una negociación. Algo fundamental, pero hay un momento en el que hay que cerrar los acuerdos y situarlos en el presente. Hay que reprimir esas ansias de vivir en el futuro.

Todos tenemos debilidades y fortalezas para negociar; lo dicho: «lo que te hace fuerte, te hace débil».

Fuente: Sergio Cardona Herrero «Negociar con el cerebro«

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Alberto López (479 Artículos)

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