“Las ventas han caido, echemos al vendedor”

vendedorCuando se habla con la Alta Dirección de alguna organización, es habitual oír “el equipo de ventas no funciona. las ventas están cayendo en picado. Tenemos que hacer cambios en ese área y contratar un nuevo director”. Esta frase cada vez se oye más en las empresas de nuestro entorno y se debe reflexionar en profundidad para encontrar el verdadero sentido y causas de la misma.

Es cierto que el efecto final -y lo que se ve en la cuenta de resultados- es la caída de ventas, pero, cuando se analizan los motivos de esa caída, en la mayoría de casos se debe en una parte importante a la pérdida de competitividad y no tanto al equipo de ventas.

El problema es que en muchas ocasiones, esto no es conocido y nos encontramos el efecto “vendedor estrella”. Es decir, se culpa al equipo de ventas de todos los problemas y se acaba buscando siempre a los “vendedores estrella” que sean capaces de solucionar todos los problemas.

Pero para entender la situación, hay que tener una visión global de la situación y entender que en la venta existen cinco componentes:

  • Estrategia (tanto de la organización como en el área de ventas)
  • Procesos
  • Personas
  • Tecnología
  • Producto/servicio ofrecido (propuesta de valor al cliente)

Habitualmente las caídas de ventas se asocian directamente a las personas del equipo de ventas y se olvidan los otros cuatro elementos haciendo una valoración inadecuada de la situación.

Para poder hacer un diagnóstico de la situación le propongo que se haga las siguientes preguntas:

  1. En cuanto a estrategia: ¿Existe un posicionamiento diferencial frente a los competidores? ¿existe una estrategia clara en el área de ventas? ¿está perfectamente definido el público objetivo, la segmentación, etc.? ¿existen objetivos claramente definidos, consensuados y comunicados?
  2. En cuanto a los procesos, ¿existe un proceso de gestión de ventas claramente definido y basado en las mejores prácticas? ¿el resto de procesos de la organización soportan adecuadamente las expectativas de los clientes?
  3. En cuanto a personas, ¿tienen el perfil adecuado, están motivadas y tienen la formación suficiente?
  4. En cuanto a la tecnología, ¿existe una plataforma tecnológica que realmente consiga ayudar más y mejor (CRM)?
  5. En cuanto al producto/servicio ofrecido, ¿el producto/servicio es diferencial frente a los competidores en cuanto al valor aportado al cliente, precio, calidad, servicio…?

No podemos ponerlo todo en manos de la “habilidad o pericia” del vendedor

Si la respuesta en las áreas de estrategia, procesos, tecnología y propuesta y valor al cliente no son satisfactorias, entonces el problema no es sólo del equipo de ventas sino que es un problema mucho más global y que ha de ser tratado en toda su amplitud.

Frente a esto, claramente siempre está el argumento de que un buen vendedor vende independientemente de estos elementos… pero hay que tener claro que no podemos poner en manos del “arte” de nuestros vendedores la rentabilidad y viabilidad de la compañía. Por ello, debemos poner todos los medios posibles para que sea lo más sencillo posible conseguir los objetivos definidos y no ponerlo todo en manos del “arte” del vendedor.

Como conclusión, los resultados del área de ventas han de ser analizados entendiendo la empresa como un todo ya que en muchas ocasiones esos resultados tienen relativamente poco que ver con el equipo de ventas y mucho con el resto de elementos de la organización.

Fuente: Alfonso Bravo en Marketing de Éxito.

Imagen: The World Race.

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Alfonso Bravo (1 Artículos)

4 Responses to "“Las ventas han caido, echemos al vendedor”"

  1. Danilo Pineda  20 abril 2013

    Mil gracias.
    Cuando alguien pierde otro gana.
    Cuando el otro gana es muy probable que este haciendo las cosas mejor que nosotros.
    Evaluar, ajustar y actuar es lo recomendable.

  2. miki  25 abril 2013

    Es común en teoría que en los tiempos de baja de ventas por todas las situaciones adversas que se presentan para tener bajos resultados simplemente por ser temporada baja le den baja a ciertos miebros del equipo de ventas que a la vez puede ser contraproducente, primero por hay que contratar a nuevo personal e invertir tiempo dinero y esfuerzo en capacitacion, tiempo de maduracion de los vendedores esto hace que en la linea de medicion tienda a la baja en lugar de subir o por lo menos mantenerse y despues de cierto tiempo tienda a subir, por esto es recomendable antes de tomar una desicion de cambios en el equipo de vendedores aplicar los cinco puntos de diagnostico recomendados en este tema

  3. JOSE LUIS GARCIA  2 mayo 2013

    AGRADEZCO LA OPORTUNIDAD DE PARTICIPAR EN ESTOS COMENTARIOS, ME PREGUNTO DE COMO SERIA POSIBLE AUMENTAR LA CARTERA DE CLIENTES? VISITANDO, COMISIONANDO A UN RECLUTADOR? CON ENLACES CON LOS MISMOS CLIENTES? ALGUIEN ME PODRIA DAR ALGUNA ORIENTACION AL RESPECTO..SALUDOS..

  4. Mikelo Nava  8 agosto 2015

    Efectivamente, no se puede dejar todo al carisma del vendedor estrella, ni dejarlo todo al elemento administrativo de las organizaciones.
    El trabajo en equipo, en conjunto, de manera armonizada es una de las claves para generar una estrategia de ventas que sea sustentada en los resultados que se ajusten a los objetivos del plan de marketing.
    Si se desconocen los objetivos o la ruta a seguir, podemos vender, pero esto no significa, necesariamente, que realizaremos ganancias y beneficios para la organización.

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